Wie Nuancen über die Kreditvergabe entscheiden

Wovon hängt es ab, ob ein Unter­nehmen einen Bank­kredit erhält?

Die Vergabe eines Kredits bei einer Bank wird in der Regel anhand von vier Kriterien gefällt: Das Rating des Unter­nehmens, die Unter­nehmer­fähigkeit, die vor­handenen Sicher­heiten sowie die Kapital­dienst­fähigkeit. Doch neben diesen harten Faktoren gibt es viele feine Kleinig­keiten, die eben­falls mit zu einer positiven – oder nega­tiven – Kredit­ent­scheidung bei­tragen – und viele davon haben nichts mit Dingen auf Papier zu tun.

1. Vorbereitung der Kreditanfrage

Eine Anfrage für einen Kredit beginnt nicht mit dem Ge­spräch beim Bank­berater, sondern bereits mit einer gewissen­haften Vor­be­reitung. Dazu gehört, dass der Unter­nehmer alle nötigen Unter­lagen vor­be­reitet und eine einwand­freie Planung vor­legt: Wofür und warum wird der Kredit benötigt? Wie sehen die Zahlen dazu aus? Wo steht das Unter­nehmen? Häufig werden bereits bei der Vor­be­reitung Fehler gemacht – sei es durch den Unter­nehmer selbst oder dessen Berater. Nicht sauber gebuchte Betriebs­wirtschaft­liche Aus­wertungen (BWA) hinter­lassen bei Banken einen schlechten Ein­druck und können, je nach Schwere der Fehler, schnell zur Absage führen. Die Unter­lagen sollten immer gut auf­bereitet und aktuell sein. Legt ein Unter­nehmer Wert auf saubere Buch­führung auf einem ver­nünftigen Niveau, sagt dies für Firmen­kunden­berater der Finanz­institute auch viel über dessen Arbeits­weise aus.

Ein praktisches Beispiel: Der Jahres­ab­schluss des Vor­jahres sollte nach 6 bis 9 Monaten im Folge­jahr zur Ver­fügung stehen. Das kommt bei Banken gut an und ver­mittelt gerade bei mittel­ständischen Unter­nehmen das Bild, dass der Geschäfts­führer einen guten Standard in den Unter­lagen schätzt.

2. Fristen und Deadlines

Nicht nur korrekte und aktuelle Unter­lagen bestimmen mit, ob man einen Kredit einer Bank erhält. Auch die generelle Kommunikation der Ent­scheidungs­träger im Unter­nehmen mit dem Finanz­institut ist enorm wichtig. Zu den größten Deal­breakern gehört Unzu­verlässig­keit. Wer Fristen nicht einhält, gilt schnell als un­sicherer Geschäfts­partner.

Gerade bei größeren Summen, bei denen auch nach der Aus­zahlung die Banken zu einer laufenden Offen­legung und somit zur jähr­lichen Einholung aktueller wirtschaftlicher Unterlagen verpflichtet sind, fragt sich der Bank­berater bei Ver­spätungen bereits vor der Kredit­genehmigung: Wenn der Unter­nehmer bereits unzu­verlässig ist, bevor er über­haupt Geld erhalten hat, wie wird es dann erst im Laufe der Geschäfts­beziehung sein?

 

In der Regel nimmt der Bank­berater von solchen Geschäften Ab­stand und der Ausdruck Deadline wird für den Deal wörtlich genommen.

 

3. Die Salami-Taktik

Auch wer eine unsichere Informations­taktik praktiziert, geht bei Banken häufig leer aus. Oft bekommen Berater nur scheibchen­weise die nötigen Informationen und müssen häufig nach­fragen. So fehlt es an not­wendiger Transparenz – ein hohes Gut für den Berater, der bei dieser Taktik davon ausgehen muss, dass Informationen bewusst zurück­gehalten werden. Und Unter­nehmen sollten bedenken: Wer etwas ver­stecken möchte, geht in der Regel leer aus. Bei der end­gültigen Kredit­prüfung kommt meist alles auf den Tisch und der Kredit wird nicht genehmigt. Dabei spielt es keine Rolle, ob Informationen bewusst oder unbe­wusst ver­schwiegen wurden.

4. Höhe der Finanzierung und Wahl der Laufzeit

Es kommt vor, dass Unter­nehmen falsche Summen nennen, wenn es um die Höhe des zu beantragenden Kredits geht. Gerade unerfahrene Unter­nehmer geben trotz einer Vorsteuer­abzugs­berechtigung bei der Anfrage einer Investitions­finanzierung die Brutto-Summen inkl. Mehrwert­steurer an, finanziert werden aber in der Regel immer nur Netto-Beträge. Erfahrene Geschäfts­führer wissen das natürlich. Zudem werden häufig zu lange Lauf­zeiten angefragt. Möchte ein Unter­nehmen einen Betriebs­mittelkredit zur Finan­zierung des Umlauf­vermögens – beispiels­weise für eine Auf­stockung des Waren­lagers – aufnehmen, so liegt hier die Maximal­laufzeit bei 5 Jahren. Investitions­finanzierungen beziehungs­weise Finan­zierungen im Anlage­vermögen orientieren sich in ihrer Lauf­zeit an der Abschreibungs­dauer des Investitions­objekts. Die Lauf­zeit der Finanzierung sollte also immer zu dem Finanzierungs­zweck passen.

Fragt der Kunde eine falsch­gewählte Kredit­summe oder -laufzeit bei einer Bank an, ist das für die meisten Banker eine klare Qualitäts­frage – der Berater legt große Skepsis an den Tag oder lehnt sogar direkt ab.

5. Unternehmen unbekannt

Wer Finanzierungs­angebote vergleicht und mehr als ein Ange­bot der eigenen Haus­bank einholt, bekommt in der Regel günstigere Konditionen in Bezug auf Zins, Sicher­heiten, Lauf­zeiten und Eigen­mittel. Das führt dazu, dass man auch Banken kontaktiert und um Ange­bote bittet, die das Unter­nehmen noch nicht über Jahre kennen. Da hier der erste Eindruck entscheidet, müssen die Unter­lagen natürlich einwand­frei sein. Wer nur auf die Haus­bank setzt, muss damit rechnen, nicht die besten Konditionen sowie Lösungen zu erhalten – der Vergleich und somit die notwendige Unabhängig­keit fehlen. Für diesen Vergleich ergibt es Sinn, sich Unterstützung, beispielsweise über digitale Finanzierungs­plattformen, zu holen, um hoch­wertige Unter­lagen einzu­reichen und best­mögliche Chancen auf die gewünschte Finanzierung zu haben. Schließlich zählt immer der erste Eindruck.

6. Folgeplanung

Eine ausge­wogene Planung und Kredit­anfrage bein­haltet nicht nur situativ das Projekt selber, sondern wagt auch einen Blick nach vorne. Ein Beispiel: Wenn ein Unter­nehmen einen Kredit für den Bau einer Lagerhalle über 400.000 Euro benötigt, sollte die Folge­planung zur Investition ebenfalls stehen. Ist das Unter­nehmen finanziell überhaupt für das Wachs­tum gerüstet? Passt beispiels­weise der Kontokorrent­kredit? Werden zusätzliche Posten in der Ausstattung und im Waren­bestand bedacht? Kleine Details, die sich positiv oder negativ auf die Kredit­entscheidung auswirken können. Schließlich zeigen diese Punkte, dass lang­fristig geplant wird. Das Ausfall­risiko der Bank sinkt, die Chance auf die Finanzierung steigt.

7. Geschäftspolitische Ausrichtung der Bank

Oft liegt der Grund für eine abgelehnte Finanzierung aber nicht beim Unter­nehmen, sondern in der Aus­richtung des Finanz­instituts: Viele Banken sind auf bestimmte Geschäfte fixiert und lehnen anderes aus geschäfts­politischen Gründen ab. Beispiels­weise meiden Banken gewisse Branchen wie Schau­steller oder Gastro­nomie – oder schließen andere kategorisch aus. Dazu zählt in der Regel die Glücks­spielindustrie oder Unter­nehmen aus dem Rotlicht­gewerbe. Andere Banken lehnen gewisse Investitions­objekte oder Größen­ordnungen ab – das kann beispiels­weise heißen, dass Bau­projekte nur bis zu oder ab einer gewissen Größe unterstützt werden.

 

Selbst bei guter Bonität können also Faktoren, die das Unter­nehmen nicht beein­flussen kann, die Kredit­entscheidung massiv in eine negative Richtung lenken.

 

Außerdem werden häufig Finanzierungen abge­lehnt, die das Non-Resident-Prinzip verletzten: Dabei ist es so, dass die Kredit­anfrage von einem Unter­nehmen außerhalb der Geschäfts­region der Bank kommt. Einerseits gilt bei Spar­kassen und Volks­banken das Regional­prinzip, wonach die Banken nur innerhalb ihrer Region tätig werden sollten und das Geschäft außer­halb meiden – anderer­seits verzichten Banken häufig aufgrund des Ausfallrisikos auf die Finanzierung von Unternehmen, deren Mutter­konzern oder Investoren nicht in Deutsch­land sitzen.

8. Individuelle Bewertungen

Jede Bank – oder sogar jeder einzelne Firmen­kunden­berater – bewertet ein Unter­nehmen anders. Natürlich gibt es harte Faktoren, aber selbst Sicher­heiten besitzen einen gewissen Bewertungs­spiel­raum: Beispiels­weise akzeptieren manche Banken Waren oder Lager­bestände als Sicherheit, während andere dies nicht annehmen. Ebenso verhält es sich mit der Bemessung des konkreten Werts einer Immobilie, Gesellschafter­darlehen, steuerlicher Rück­stellungen oder auch immaterieller Vermögens­werte wie des Marken­werts eines Unter­nehmens.

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Auch das generelle Geschäfts­modell oder Abhängig­keiten von einzelnen Kunden oder Händlern können von Banken unter­schiedlich bewertet werden und so einen entscheidenden Einfluss auf die Bewilligung eines Kredits haben. Es kommt nicht selten vor, dass beispiels­weise Online-Händler oder Technologie-Anbieter von Finanz­beratern abgelehnt werden, weil das Geschäfts­modell nicht verstanden oder schlichtweg negativ bewertet wird.

Wer trifft die Entscheidung über einen Kredit – und wovon hängt das ab?

Doch wer ist letztendlich dafür verantwortlich, ob ein Unternehmen einen Kredit bewilligt bekommt? Auf diese Frage gibt es leider keine allgemein­gültige Antwort, sondern unterscheidet sich von Bank zu Bank. Auch die Höhe der gewünschten Finanzierung hat einen Einfluss, welche Bank­mitarbeiter schlussendlich über die Kredit­vergabe urteilen. Doch fast immer gilt: Erster Entscheidungs­träger ist der Firmen­kunden­berater. In den meisten Finanz­instituten kann der Berater bis zu einer bestimmten Höhe eigen­ständig über die Finanzierung ent­scheiden.

Viele Banken arbeiten aber mittler­weile nach einem Vier-Augen-Prinzip. Dabei entscheiden Firmen­kunden­berater und Berater aus der Markt­folge beziehungs­weise die ent­sprech­enden Vorge­setzten zu zweit über das Wohl der Finanzierung. Ist die Summe höher, kommen weitere Ent­scheider aus den höheren Etagen mit ins Boot: Der Vor­stand oder der Kredit­ausschuss des Aufsichts­rates beziehungs­weise Verwaltungs­rates sind dann gefragt. Je nach Entscheidungs­ebene sollte sich das Unter­nehmen auch auf die ent­sprechende Warte­zeit für die Kredit­ent­scheidung ein­stellen.

Übrigens: Auch die Summe aller Kredite, die das Unter­nehmen bereits (bei der Bank sowie insgesamt) aufge­nommen hat, kommt bei der Ent­scheidung zum Tragen, wer über den Antrag urteilt – und ob es zu einem weiteren Kredit kommt.

Lösung: Anfrage gut vorbe­reiten und digitale Plattformen nutzen

Die gute Vorbe­reitung der Kredit­anfrage bei einer Bank ist das A und O. Wer sauber arbeitet, Unter­lagen und Vor­haben strukturiert und auf dem aktuellsten Stand hat, ist auf der sicheren Seite. Trotz­dem kann es aber aufgrund unter­schiedlicher Faktoren wie der geschäfts­politischen Aus­richtung oder individuellen Bewertungs­kriterien einer Bank dazu kommen, dass die Anfrage abge­lehnt wird. Wenn dies so ist, heißt das aber noch lange nicht, dass jede Bank diese Anfrage ablehnen würde. Deshalb empfiehlt es sich immer, direkt mehrere An­fragen zu starten und nicht nur auf ein Pferd zu setzen. Dabei unter­stützen Finanzierungs­platt­formen wie COMPEON: Die Experten von COMPEON nutzen ein Netz­werk aus über 250 Finanzierungs­anbietern wie Banken, Spar­kassen, Volks­banken und alternativen Finanzierungs­anbietern wie Leasing- oder Factoring­unternehmen und kennen als Markt­experten die An­forderungen der einzelnen Banken ganz genau.

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