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5 Fragen an… Carl-Dietrich Sander

In unserem Format „5 Fragen an…“ interviewt COMPEON regelmäßig führende Experten und spannende Persönlichkeiten zu aktuellen Fragen rund um die Themen Mittelstand, Finanzen, Fintech und Digitalisierung – kompakt in nur 5 Fragen.

5 Fragen an... Carl-Dietrich Sander

Carl-Dietrich Sander war 20 Jahre in leitenden Positionen im Firmen­kunden­geschäft von Kredit­instituten tätig, zuletzt als Vorstands­mitglied einer Volks­bank. Seit 1998 unter­stützt er Unter­nehmer/innen in der kauf­männischen Unter­nehmens­führung mit dem Schwer­punkt Finan­zierung durch Beratung, Referenten­tätig­keit und ist Fach­autor des Buches Mit Kredit­gebern auf Augen­höhe verhandeln. Er ist Leiter der „Fachgruppe Finanzierung-Rating“ im Bundes­verband Die KMU-Berater und verantwortet in dieser Funktion jähr­lich das KMU-Banken-Barometer – ein Selbstcheck für Unternehmen. 

COMPEON: Herr Sander, Sie sind lang­jähriger Experte in der Unter­nehmens­finan­zierung und Rating-Fachmann. Was hat sich in den letzten 15 Jahren in der Unter­nehmens­finan­zierung ver­ändert?

Carl-Dietrich Sander: Die meisten kleinen und mittleren Unter­nehmen (KMU) und auch Mittel­ständler arbeiteten vor 15 Jahren mit einer kredit­gebenden Haus­bank­beziehung zusammen – und kamen damit meist auch wunder­bar klar. Dann kam mal das eine oder andere Leasing­geschäft dazu – und das war es. Die ein­schneidenste Ver­änderung aus meiner Sicht ist, dass diese Konstellation immer weniger funktioniert. Die Finanzierer­land­schaft hat sich sehr ver­ändert und dieser Prozess geht immer schneller weiter. Dazu gehören vor allem zwei Ent­wicklungen:

  • Sparkassen und Volks­banken verzeichnen seit Jahren deutliche Ertrags­rück­gänge. Diese werden sich nach einer Pause im Jahr 2017 nach Ein­schätzung der Bundes­bank weiter fort­setzen. Das bedeutet, dass im nächsten Konjunktur­abschwung die meisten Kredit­institute sehr viel risiko­scheuer agieren werden. Das wird dann vor allem die Unter­nehmen mit mittlerer Bonität treffen und deren Kredit­ver­sorgung zum Teil gefährden.

  • Das An­ge­bot an Finan­zierungs­möglich­keiten ist sehr viel breiter geworden. COMPEON selber ist dafür das beste Bei­spiel. Das ist für die Unter­nehmen eine große Chance, ihre Finanzierungs­basis zu ver­breitern und einseitige Abhängig­keiten zu reduzieren. Es macht das Finanzierungs­geschäft aber auch nicht übersichtlicher.

Auf diese beiden Ent­wicklungen müssen sich die Unter­nehmen einstellen. Das heißt in der Schluss­folgerung: Unter­nehmen sollten ihre Unternehmens­strategie durch eine be­gleitende Finanzierungs­strategie absichernd und unter­mauern.

COMPEON: Was sind aus Ihrer Sicht die aktuell größten Herausforderungen in der Unternehmensfinanzierung?

Carl-Dietrich Sander: In dem ges­childerten sich ver­ändernden Um­feld kommt es für die Unter­nehmen darauf an, für die Um­set­zung der Finanzierungs­strategie ihre eigene Ver­handlungs­position realistisch ein­zu­schätzen. Die meisten Unter­nehmen sind dazu nicht in der Lage. Hinter­grund: Es fehlt an der Kommuni­kation mit den Kredit­gebern zu den drei ent­scheidenden Parametern. Die Ursachen dieser mangelhaften Kommuni­kation liegen zum einen bei den Kredit­instituten – viele sind da (um es vorsichtig aus­zu­drücken) sehr zurück­haltend. Es liegt aber auch an den Unter­nehmen, die zu wenig und zu wenig nach­drück­lich fragen. Unter­nehmen sollten mit ihren Banken und Spar­kassen offen darüber sprechen:

  • Wie sieht mein Rating aus?

  • Wie ist das Er­gebnis der Kapital­dienst­fähig­keits­be­rechnung meiner Bank?

  • Wie bewertet die Bank die von mir zur Ver­fügung gestellten Sicher­heiten und wie hoch ist damit das auch Sicht der Bank nicht besicherte Kredit­volumen (Blanko­volumen)?

Wenn ein Unter­nehmen diese drei Parameter kennt, kann es seine Ver­handlungs­position realistisch ein­schätzen und sich damit sinnvoll auf Kredit­gespräche vorbereiten.

COMPEON: Wagen wir einen Blick in die Zukunft: Was wird sich aus Ihrer Sicht in den nächsten fünf bis zehn Jahren in der Fi­nan­zierung ver­ändern?

Carl-Dietrich Sander: Die meisten Unter­nehmen werden mindestens zwei kredit­gebende etwa gleiche starke Haus­bank­ver­bindungen haben ergänzt um ein „Bündel“ an ergänz­enden Finan­zierungs­bau­steinen. Dabei werden die Möglich­keiten im Internet immer häufiger und effektiver genutzt werden – ohne dass der persönliche Beratungs­bedarf wirklich sinken wird. Denn für sehr viele Untern­ehmerinnen und Unter­nehmer ist der kauf­männische Bereich und damit auch das Finanzierungs­thema nicht ihre Kern­kompetenz.

COMPEON: Welche Frage stellen Ihnen Unter­nehmen am häufigsten, wenn es um Finan­zierungen geht?

Carl-Dietrich Sander: Es konkurrieren zwei häufigste Fragen:

  • Wie kann ich meinen Finanzierungs­bedarf auch mit öffentlich ge­förderten Krediten abdecken?

  • Wie bewerten meine Kredit­geber die von mir gestellten Sicher­heiten?

COMPEON: Was sind die häufigsten Fehler, die Unter­nehmen aus Ihrer Sicht bei der Fi­nan­zierung begehen?

Carl-Dietrich Sander:

  • Sie fragen zu wenig nach den Parametern ihrer Ver­handlungs­macht – siehe oben.

  • Sie bereiten sich zu wenig auf Bank­gespräche vor.

  • Sie agieren zu kurz­fristig; das gilt sowohl für den eher lang­fristigen Aspekt einer fehlenden oder un­zu­reichenden Finanzierungs­strategie wie auch für die Steuerung der Liquidität selber im Tages­geschäft.

  • Auf dieser Basis senden immer noch viel zu viele Unter­nehmen unbewusst Risiko- oder Warn­signale in die Rating­systeme ihrer Banken und Spar­kassen, was gerade in liquiditäts­mäßig schwieriger werdenden Zeiten den eigenen Handlungs­spielraum gravierend schmälern kann.

COMPEON: Herr Sander, wir danken Ihnen für das Gespräch.